Одним из распространенных способов разрешения конфликта – это переговоры. Переговоры – процесс урегулирования конфликта (спора), осуществляемый самими конфликтующими сторонами в целях достижения взаимоприемлемого соглашения.

Использование переговоров для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине 20в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер таких исследований – французский дипломат 18в. Франсуа де Кальер, автор первой книги о переговорах «О способе ведения переговоров с монархами».

            От умения вести переговоры зависит очень многое. Успешность переговоров зависит от того стиля, в котором они ведутся.

1. Если конфликтующие стороны рассматривают переговоры как продолжение борьбы другими средствами, то в этом случае переговоры будут проходить на уровне позиций (позиционный торг), ориентированный на конфронтационный тип поведения. В этом случае стороны «торгуются», т.е. каждая сторона видит ситуацию как «выигрыш-проигрыш», т.е. чтобы ей выиграть другая сторона должна проиграть.

 2. Если конфликтующие стороны рассматривают переговоры как процесс разрешения конфликта  с учетом интересов друг друга, то тогда переговоры будут происходить на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры), ориентированный на партнерский тип поведения. Эта стратегия «выигрыш-выигрыш».

Позиционный торгИнтегративные переговоры
Намерение добиться своей цели любыми средствами, не учитывая интересы другой стороныНамерение добиться своего с учетом интересов других
Цель – только победаЦель – поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны
Поведение: игнорирование интересов других людей; разговорный тон, не терпящий возражений; идет напролом к поставленной цели. Основной упор на «я». Громкий голос, резкая интонация, человек не дослушивает до конца, постоянно перебивает партнера.Поведение: учет интересов других людей; желание услышать и понять мнение других. Терпеливое обсуждение общей проблемы. Спокойный, доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний.

Для того, чтобы успешно вести переговоры, надо знать технику ведения переговоров.

Этапы переговоров:

  1. Подготовка к переговорам
  2. Ведение переговоров

            Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Оно включает в себя умение молчать, что дает возможность оппоненту высказаться, а также использование приемов рефлексивного слушания (обращение к выступающему за уточнением при возникновении неясности фразы или слова; повторение мысли говорящего своими словами для проверки его точности).

            Умение убеждать выражается в способности приводить аргументы в пользу своей позиции.

            Умение задавать вопросы – один из главных навыков юриста. Грамотно и своевременно заданный вопрос позволяет выяснить важные фактические обстоятельства, отвлечь внимание оппонента, выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, снять возможное напряжение и т.д. С помощью вопросов можно убедиться, что не только правильно поняли собеседника, но оппонент правильно понял вашу позицию.

            Достижение соглашения возможно на основе трех типов решения:

1) серединного – компромиссного решения, в котором стороны идут на взаимные равноценные уступки.  Легче всего это сделать в ситуации «купли – продажи». Продавец запрашиваем максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель. не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.

2) асимметричного – уступки одной стороны превышают уступки другой стороны. Например, в конфликте между родителями и их сыном-подростком последний соглашается на принятие асимметричного решения, получая ясно меньше условной половины.

3) принципиально нового решения – противоречия сторон полностью разрешаются  и отношения их меняются кардинальным образом. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт.

            Не всегда переговоры могут закончиться принятием соглашения. Иногда они могут зайти в тупик. В этом случае возможно применение метода ухода из-за стола переговоров (приостановление переговоров с целью  обдумать предложения другой стороны, проконсультироваться с экспертом и т.д.).

Статью подготовила: заведующий кафедрой теории и истории права и государства ВИУ РАНХиГС , кандидат юридических наук, доцент Ольга Валерьевна Лукьяновская.